Трудовой договор руководителем отдела продаж

Трудовой договор с начальником отдела продаж

В образце трудового договора с начальником отдела продажприменяются такие приложения:

  • График работы;
  • Должностная инструкция;
  • Соглашение о неразглашении конфиденциальной информации;
  • Список расценок работ.

В трудовом договоре с начальником отдела продаж применяются такие сопутствующие документы:

Трудовой договор с начальником отдела продаж относят к категории трудовых договоров со специалистами, и у него есть все черты такого договора. В трудовом договоре с начальником отдела продаж или его приложении (должностной инструкции) указывают умения или знания, которыми обязан обладать начальник отдела продаж

Обязанности начальника отдела продаж, которые указываются в трудовом договоре или должностной инструкции, устанавливаются квалификационным справочником специалистов, должностей руководителей, и прочих служащих (утверждено Постановлением Министерства Труда РФ от 21. августа 1998 N 37, ред. 28 июля 2003).

В трудовом договоре с начальником отдела продаж можно определить его должностные обязанности, которые основаны на задачах, которые возложены на него лично и на его отдел.

Главные задачи начальника отдела продаж:

  • планирование продаж — для того, чтобы рационально планировать начальнику отдела продаж понадобится полная информация о продажах за прошлый период: работа филиалов и торговых точек, объём продаж по различным категориям товаров, показатели результативности продаж менеджеров. Планирование продаж также в себя включает мероприятия по составлению маркетингового бюджета и планирование затрат на продвижение продукции и рекламу.
  • усовершенствование сервиса — каждого клиента фирмы нужно обслужить на высоком уровне независимо от квалификации и личности сотрудника.
  • Мотивация сотрудников и управление отделом продаж.

В трудовом договоре с начальником отдела продаж или его приложении (должностной инструкции) можно указать умения или знания, которые должен иметь начальник отдела продаж для исполнения собственных обязанностей.

Начальника отдела продаж относят к категории руководителей, он увольняется и принимается на работу по приказу директора предприятия.

На должность начальника отдела продаж назначают лицо, которое имеет профессиональное высшее (инженерно-экономическое или экономическое) образование и стаж работы по специальности в сфере продаж не меньше 5 лет.

В подчинении начальника отдела продаж имеются работники отдела продаж — торговые представители, торговые агенты, менеджеры по продажам.

К главным функциям начальника отдела продаж относят:

  • заключение договоров на поставку продукции потребителям и организация подготовки к данному процессу;
  • руководство отделом продаж;
  • участие в организации различных мероприятий по рекламе продукции;
  • учет исполненных работ, составление предполагаемой отчетности.

Образец трудового договора с начальником отдела продаж

Скачать образец трудового договора с начальником отдела продаж

Трудовой договор с начальником отдела продаж — договор между начальником отдела продаж и работодателем в трудовом праве, устанавливает их взаимные обязанности и права.

Трудовой договор с начальником отдела маркетинга

ТРУДОВОЙ ДОГОВОР С НАЧАЛЬНИКОМ ОТДЕЛА МАРКЕТИНГА

1. Предмет договора

1.1. Работник принимается на работу в должности начальника отдела маркетинга.

1.2. Настоящий договор является договором по основному месту работы.

2. Срок договора

2.1. Настоящий договор заключен на неопределенный срок.

3. Права и обязанности Работника

3.1. Работник имеет право на:

3.1.1. Предоставление ему работы, обусловленной трудовым договором.

3.1.2. Рабочее место, соответствующее условиям, предусмотренным государственными стандартами организации и безопасности труда и коллективным договором.

3.1.3. Полную достоверную информацию об условиях труда и требованиях охраны труда на рабочем месте.

3.1.4. Защиту персональных данных.

3.1.5. Продолжительность рабочего времени в соответствии с действующим законодательством.

3.1.6. Время отдыха.

3.1.7. Оплату и нормирование труда.

3.1.8. Получение заработной платы и иных сумм, причитающихся Работнику, в установленные сроки (в случае задержки выплаты заработной платы на срок более 15 дней — на приостановку работы на весь период до выплаты задержанной суммы с извещением Работодателя в письменной форме, кроме случаев, предусмотренных ст. 142 ТК РФ).

3.1.9. Гарантии и компенсации.

3.1.10. Профессиональную подготовку, переподготовку и повышение квалификации.

3.1.11. Охрану труда.

3.1.12. Объединение, включая право на создание профессиональных союзов и вступление в них для защиты своих трудовых прав, свобод и законных интересов.

3.1.13. Участие в управлении организацией в предусмотренных ТК РФ, иными федеральными законами и коллективным договором формах.

3.1.14. Ведение коллективных переговоров и заключение коллективных договоров и соглашений через своих представителей, а также на информацию о выполнении коллективного договора, соглашений.

3.1.15. Защиту своих трудовых прав, свобод и законных интересов всеми не запрещенными законом способами.

3.1.16. Разрешение индивидуальных и коллективных трудовых споров, включая право на забастовку, в порядке, установленном ТК РФ, иными федеральными законами.

3.1.17. Возмещение вреда, причиненного Работнику в связи с исполнением им трудовых обязанностей, и компенсацию морального вреда в порядке, установленном ТК РФ, иными федеральными законами.

3.1.18. Обязательное социальное страхование в случаях, предусмотренных федеральными законами.

3.2. Работник обязан:

3.2.1. Осуществлять разработку маркетинговой политики на предприятии на основе анализа потребительских свойств производимой продукции и прогнозирования потребительского спроса и рыночной конъюнктуры.

3.2.2. Руководить проведением исследований основных факторов, формирующих динамику потребительского спроса на продукцию предприятия, соотношение спроса и предложения на аналогичные виды продукции, технических и иных потребительских качеств конкурирующей продукции.

3.2.3. Обеспечивать участие отдела в составлении перспективных и текущих планов производства и реализации продукции, определении новых рынков сбыта и новых потребителей продукции.

3.2.4. Координировать деятельность всех функциональных подразделений по сбору и анализу коммерческо-экономической информации, созданию банка данных по маркетингу продукции предприятия (заявки на поставку, договоры на производство, наличие запасов, емкость рынка и т.п.).

3.2.5. Организовывать изучение мнения потребителей о выпускаемой предприятием продукции, его влияния на сбыт продукции и подготовку предложений по повышению ее конкурентоспособности и качества.

3.2.6. Осуществлять контроль за своевременным устранением недостатков, указанных в поступающих от потребителей рекламациях и претензиях, мотивацией определенного отношения потребителей к продукции предприятия.

3.2.7. Организовывать разработку стратегии проведения рекламных мероприятий в средствах массовой информации с помощью наружной, световой, электронной, почтовой рекламы, рекламы на транспорте, участие в отраслевых выставках, ярмарках, выставках-продажах для информирования потенциальных потребителей и расширения рынков сбыта.

3.2.8. Готовить предложения по формированию фирменного стиля предприятия и фирменного оформления рекламной продукции.

3.2.9. Осуществлять методическое руководство дилерской службой и ее обеспечение всей необходимой технической и рекламной документацией.

3.2.10. Участвовать совместно с другими отделами в разработке предложений и рекомендаций по изменению технических, экономических и других характеристик продукции с целью улучшения ее потребительских качеств и стимулирования сбыта.

3.2.11. Обеспечивать руководство работой сервисных центров по гарантийному обслуживанию и ремонту продукции предприятия, готовить предложения по технически обоснованному планированию и производству запасных частей (по количеству и номенклатуре).

3.2.12. Осуществлять надзор за правильностью хранения, транспортировки и использования продукции.

3.2.13. Руководить работниками отдела.

3.3. Работник должен знать:

3.3.1. Законодательные и нормативные правовые акты, методические материалы по организации маркетинга и оценке финансово-экономического состояния и емкости рынка.

3.3.2. Методы определения платежеспособности спроса на выпускаемую продукцию и порядок разработки перспективных и текущих планов производства и сбыта продукции.

3.3.3. Основные технологические и конструктивные особенности, характеристики и потребительские свойства производимой продукции, ее отличие от отечественных и зарубежных аналогов, преимущества и недостатки.

3.3.4. Методы изучения рыночной конъюнктуры и разработки прогнозов потребности в выпускаемой продукции.

3.3.5. Экономику производства.

3.3.6. Организацию рекламного дела.

3.3.7. Методы изучения мотивации отношения потребителей к выпускаемой продукции.

3.3.8. Условия поставки, хранения и транспортировки продукции.

3.3.9. Способы и методы работы с дилерами, средствами массовой информации.

3.3.10. Организацию ремонтного обслуживания.

3.3.11. Порядок рассмотрения и подготовки ответов на претензии и рекламации потребителей.

3.3.12. Правила оформления сбытовой и рекламной документации.

3.3.13. Стандарты и технические условия на продукцию предприятия.

3.3.14. Основы технологии, организации производства, труда и управления.

3.3.15. Организацию учета и составления отчетности о выполнении планов сбыта и реализации продукции.

3.3.16. Основы трудового законодательства.

3.3.17. Правила и нормы охраны труда, техники безопасности, производственной санитарии и противопожарной защиты.

3.4. Работник должен иметь высшее профессиональное (экономическое или инженерно-экономическое) образование и стаж работы по специальности в области маркетинга не менее 5 лет.

4. Права и обязанности Работодателя

4.1. Работодатель имеет право:

4.1.1. Вести коллективные переговоры и заключать коллективные договоры.

4.1.2. Поощрять Работника за добросовестный эффективный труд.

4.1.3. Требовать от Работника исполнения им трудовых обязанностей и бережного отношения к имуществу Работодателя и других работников, соблюдения правил внутреннего трудового распорядка организации.

4.1.4. Привлекать Работника к дисциплинарной и материальной ответственности в порядке, установленном ТК РФ, иными федеральными законами.

4.1.5. Принимать локальные нормативные акты.

4.2. Работодатель обязан:

4.2.1. Соблюдать законы и иные нормативные правовые акты, локальные нормативные акты, условия коллективного договора, соглашений и трудового договора.

4.2.2. Обеспечивать безопасность труда и условия, отвечающие требованиям охраны и гигиены труда.

4.2.3. Обеспечивать Работника оборудованием, инструментами, технической документацией и иными средствами, необходимыми для исполнения им трудовых обязанностей.

4.2.4. Выплачивать в полном размере причитающуюся Работнику заработную плату в сроки, установленные ТК РФ, коллективным договором, правилами внутреннего трудового распорядка организации, настоящим договором.

4.2.5. Осуществлять обязательное социальное страхование Работника в порядке, установленном федеральными законами.

4.2.6. Возмещать вред, причиненный Работнику в связи с исполнением им трудовых обязанностей, а также компенсировать моральный вред в порядке и на условиях, которые установлены ТК РФ, федеральными законами и иными нормативными правовыми актами.

5. Гарантии и компенсации

5.1. На Работника полностью распространяются льготы и гарантии, установленные законодательством, локальными нормативными актами.

5.2. Ущерб, причиненный Работнику увечьем либо иным повреждением здоровья, связанным с исполнением им своих трудовых обязанностей, подлежит возмещению в соответствии с трудовым законодательством РФ.

6. Режим труда и отдыха

6.1. Работник обязан исполнять трудовые обязанности, предусмотренные в п. 1.1, параграфе 3 настоящего договора, в течение времени, установленного в соответствии с правилами внутреннего трудового распорядка, а также в иные периоды времени, которые в соответствии с законами и иными нормативными правовыми актами относятся к рабочему времени.

6.2. Работнику устанавливается 40-часовая рабочая неделя с нормированным рабочим днем.

6.3. Работодатель обязан предоставлять Работнику время для отдыха в соответствии с действующим законодательством, а именно:

— перерывы в течение рабочего дня (смены);

— ежедневный (междусменный) отпуск;

— выходные дни (еженедельный непрерывный отпуск);

— нерабочие праздничные дни;

6.4. Работодатель обязан предоставлять Работнику ежегодные оплачиваемые отпуска продолжительностью:

— основной отпуск _________________ календарных дней (не менее 28 дней);

— дополнительный отпуск _______________ дней.

7. Условия оплаты труда

7.1. Работодатель обязан производить оплату труда Работника в соответствии с законами, иными нормативными правовыми актами, коллективными договорами, соглашениями, локальными нормативными актами и трудовым договором.

7.5. Работодатель обязан выплачивать заработную плату Работнику (нужное подчеркнуть):

— в месте выполнения им работы;

— посредством перечисления на указанный Работником счет в банке.

8. Виды и условия социального страхования

8.1. Работодатель обязан осуществлять социальное страхование Работника, предусмотренное действующим законодательством.

9. Ответственность сторон

9.1. Сторона трудового договора, причинившая ущерб другой стороне, возмещает этот ущерб в соответствии с действующим законодательством.

10. Срок действия договора

10.1. Настоящий договор вступает в силу со дня его официального подписания Работником и Работодателем и действует до момента его прекращения по основаниям, установленным законодательством.

10.2. Датой подписания настоящего договора является дата, указанная в начале настоящего договора.

Читайте так же:  Сидорин роман юрьевич адвокат рязань

11. Порядок разрешения споров

Споры, возникающие между сторонами в связи с исполнением настоящего договора, разрешаются в порядке установленном трудовым законодательством РФ.

12. Заключительные положения

12.2. Каждой из сторон настоящего договора принадлежит по одному экземпляру договора.

12.3. Условия настоящего договора могут быть изменены по взаимному соглашению сторон. Любые изменения условий настоящего договора оформляются в виде подписанного сторонами дополнительного соглашения, являющегося неотъемлемой частью настоящего договора.

Должность руководителя отдела продаж

Показатель успешности бизнеса можно охарактеризовать такими показателями, как величина занимаемой доли и рынка, а также показателем прибыли в процентном соотношении за каждый месяц. Если эти ключевые алгоритмы работы отдела продаж не изменяются из месяца в месяц, или чего хуже пропорционально падают – это свидетельствует о плохом выполнении свое работы руководителем продаж.

Однако, если эти процессы в компании чётко отрегулированы, и созданы свои уникальные стратегии по привлечению дополнительного объёма клиентов и увеличению товарооборота, то должность руководителя отдела продаж будет носить скорее номинальный характер.

К началу 20-го века торговля приобрела большое значение, а также получила статус отдельной отрасли бизнеса, с чем была связана потребность в наличии специалистов – менеджеров по продажам. Рост производства, появление крупных оптовых компаний, развитие логистики привело к тому, что отрасль продаж получила своё широкое распространение повсеместно. А так как над менеджерами должен стоять вышестоящий по званию и должности работник, который будет оптимизировать их работу, искать новые рынки сбыта, разрабатывать стратегии продаж с последующим внедрением в работу отдела, появилась должность руководителя отдела продаж.

О том, какой кандидат может претендовать на должность руководителя отдела продаж, и какими качествами должен обладать такой человек, который по сути своей работы будет шефом над продавцами, пойдёт речь в данном материале.

Кто может занимать данную должность

Человек, принятый на должность руководителя отдела продаж должен быть обладателем ряда качеств, синтезирующих в себе как управленческие навыки, так способности к осуществлению руководства над людьми, а также навыками осуществления продаж.

Если речь идёт о четко структурированной коммерческой фирме, то на должность руководителя в данном случае могут претендовать, как люди, которые смогли успешно себя зарекомендовать на работе, и сделавшие карьеру, так и люди «извне».

При этом, второй вариант больше подходит при назначении руководителя в уже сформированный отдел продаж, что поможет избежать конфликтных ситуаций между работниками внутри отдела. Первый вариант больше удовлетворяет условиям создания отдела продаж впервые в рамках определённой фирмы – в этом случае должность будет заслуживать тот работник, который зарекомендовал себя с наилучшей стороны.

Кроме прочего, человек, имеющий желание получить подобный статус, должен быть коммуникабельным, целеустремлённым , дипломатичным и харизматичным лидером. Второе качество обусловлено наличием таких характеристик, как уважение к подчинённым, лояльность к руководству, личный опыт и собственная высокая результативность.

Однако существует перечень качеств, обладание которыми будет не очень хорошо сказываться на работе руководителя отдела продаж. Среди них:

  • Наличие излишней увлечённости отчётами.
  • Эксцентричное поведение и наличие неформального образа.
  • Отсутствие желания брать на себя ответственность.
  • Жалобы.
  • Универсальность.

Каковы существенные требования к кандидату на должность

К кандидатам применяются такие основные требования, которые допускают претендента к участию в конкурсе на занятие такой должности:

  • Наличие опыта руководящей деятельности – 1 года. При этом предпочтение отдаётся тем, кто имел этот опт именно в продажах.
  • Наличие прогрессивного опыта в активных продажах в разных сегментах бизнеса – от 3-ёх лет.
  • Опыт подбора персонала на различные вакантные должности.
  • Владение ПК на уровне продвинутого пользователя, в том числе программами Word, Excel, 1C и другими.
  • Иногда – владение английским языком.
  • Наличие собственного автомобиля часто является преимуществом.

Права и обязанности

Необходимо обратить внимание на ключевых обязанностях, которые необходимо выполнять руководителю отдела продаж:

  • Проведение ряда успешных переговоров с клиентами относительно реализации продукции компании.
  • Помесячное формирование планов продаж.
  • Проведение аналитики по показателям эффективности стратегии в рекламных акциях, и рекламы компании в целом.
  • Осуществление контроля за проведение своевременной отгрузки товаров.
  • Проведение распределения клиентов среди менеджеров.
  • Реализация стратегий по поиску новых клиентов.
  • Осуществление контроля за состоянием платежей в отделе.
  • Обеспечение чёткого и высокого уровня информационного взаимодействия со всеми отделами компании.
  • Выявление потребности клиента.
  • Ведение необходимых в работе реестров.
  • Проведение переговоров с целью заключения договоров поставки и купли-продажи товаров.
  • Разработка и представление на утверждение ежемесячных стратегических планов продаж.
  • Другие.

Как известно обязанностям корреспондируют определённые права, а трудовой функции – полномочия.

Рассмотрим, какими из них обладает руководитель отдела продаж:

  • Наличие возможности внесения предложений руководству по оптимизации работы отдела.
  • Обжалование неправомерных действий начальника вышестоящему руководителю.
  • Получение необходимых объёмов информации, необходимых для качественного решения поставленных задач.
  • Визирование документов в рамках своей компетенции.
  • Предоставление работникам отдела необходимых разъяснений
  • Возможность предъявление требований, связанных с доработкой текущей документации, сделанной с нарушением необходимых норм и правил, а также формы.
  • Требование соблюдать сохранность документов, вверенных в работу.
  • В пределах своей компетенции, сообщать начальству о выявленных недостатках своей работы, а также вносить предложения по их устранению.

Формула мотивации

В работе руководителя отдела продаж большую роль играет мотивация его деятельности со стороны руководства компании. И это вопрос достаточно непростой, так как мотивация руководителя и простого рядового служащего имеет существенные отличительные черты, которые, прежде всего, связаны со спектром обязанностей, выполняемых человеком.

Так руководитель отдела продаж ответственен не только за успехи фирмы в плане продаж, а скорее за финансовые показатели и результаты, достигнутые фирмой в целом.

Именно поэтому необходимо внимательно относится к подбору кандидатуры на эту должность и проводить правильную мотивацию его работы.

При этом интересы компании чаще всего балансируют на грани: не хочется переплачивать и нельзя оплачивать выполненную работу слишком мало, так как существует риск потери специалиста. Поэтом зачастую разрабатываются разнообразные стратегии премирования и взысканий в виде штрафов.

Для построения эффективной систем мотивации должна проводиться совместная работа менеджеров по персоналу и руководства. А сама система премирования может быть построена на взаимодействии денежных вознаграждений и сопутствующей мотивации.

Правила игры должны быть четко установлены: оплата труда в форме ставки и проценты за объёмы выполненного или перевыполненного плана продаж. Сопутствующая мотивация должна включать наличие комфортных условий труда,

Однако мотивирующие рычаги давления должны зависеть не только от работы самого руководителя отдела продаж, то также и от деятельности его подчинённых. Также она должен быть чётко осведомлённым о объемах полномочий и меняемых обязанностях.

Советы для правильной работы руководителя отдела продаж приведены в следующей подборке видеоматериалов:

Трудовой договор с руководителем отдела продаж образец

Должностная инструкция руководителя отдела продаж, должностные обязанности руководителя отдела продаж, образец должностной инструкции руководителя отдела продаж

Должностные обязанности руководителя отдела продаж включают стратегическое и текущее планирование, разработку ценовой и скидочной политики, контроль работы менеджеров по продажам. В небольших компаниях он может также заниматься маркетинговой политикой (проводить простые исследования рынка, разрабатывать рекламную стратегию), это тоже нужно отразить в должностной инструкции руководителя отдела продаж.

Как правильно составить трудовой договор с начальником отдела продаж?

Необходим трудовой договор с начальником отдела продаж. А также должностные инструкции на начальника отдела продаж и менеджера по продажам.

Рассмотрим ваши вопросы:

Необходим трудовой договор с начальником отдела продаж

Законодательство не предусматривает какой-либо унифицированной формы трудового договора, следовательно, организация может разработать шаблон трудового договора самостоятельно. При этом трудовой договор должен содержать общие сведения и обязательные условия. По соглашению стороны могут включить в договор дополнительные условия. Перечень сведений, обязательных и дополнительных условий трудового договора приведен в статье 57 ТК РФ.

Ответственность сторон трудового договора

Изменение и прекращение трудового договора

Адреса, реквизиты и подписи сторон.

Также отметим, что мы не разрабатываем трудовые договора по частным случаям, так как не знаем специфику работы ни данного работника, ни организации в целом.

Таким образом, можно сказать, что приведенный ниже трудовой договор является образцом. Следовательно, на его основе Вы можете разработать свой трудовой договор, с учетом фактических обстоятельств деятельности Вашей организации.

Что касается оформления должностных инструкций

Порядок составления должностной инструкции законодательством не урегулирован, поэтому работодатель самостоятельно решает, как ее составлять.

Вместе с тем, если должность, по которой работодателю нужно оформить инструкцию, в квалификационных справочниках отсутствует. Тогда работодатель может использовать квалификационные характеристики схожих (смежных) должностей или составить такие характеристики, основываясь на тех правах и обязанностях, которыми планирует наделить сотрудника, принимаемого на эту должность. Никаких ограничений на этот счет законодательство не содержит.

Таким образом, приведенные ниже должностные инструкции, являются примерными и содержат только общие принципы и понятия. На их основе Вы можете разработать свои должностные инструкции, с учетом фактических обстоятельств деятельности Вашей организации.

Подробности в материалах Системы:

Ответ: Как создать шаблон трудового договора для организации

Форма трудового договора

Трудовые отношения между сотрудником и работодателем строятся на основании трудового договора (ст. 16 и 56 ТК РФ). Поэтому в договоре важно учесть все условия, которые затрагивают интересы обеих сторон.

В общем случае законодательство не предусматривает какой-либо унифицированной формы трудового договора ( письмо Роструда от 9 августа 2007 г. № 3043-6-0 ). Примерная форма предусмотрена только для некоторых категорий сотрудников. Например, форма трудового договора с сотрудником федерального бюджетного учреждения приведена в Рекомендациях. утвержденных приказом Минздравсоцразвития России от 14 августа 2008 г. № 424н. Эту форму можно использовать в качестве шаблона трудового договора в любой организации. С руководителем государственного (муниципального) учреждения трудовой договор также должен заключаться на основе специальной типовой формы, утверждаемой Правительством РФ с учетом мнения Российской трехсторонней комиссии по регулированию социально-трудовых отношений ( ч. 3 ст. 275 ТК РФ ). В настоящий момент такая форма пока не утверждена.

Сведения, содержащиеся в трудовом договоре

Организация может разработать шаблон трудового договора самостоятельно. При этом трудовой договор должен содержать общие сведения и обязательные условия. По соглашению стороны могут включить в договор дополнительные условия. Перечень сведений, обязательных и дополнительных условий трудового договора приведен в таблице .

Структура трудового договора

В заголовке трудового договора укажите место и дату его заключения ( абз. 6 ч. 1 ст. 57 ТК РФ ). Предусмотрите место для регистрационного номера, если ведете нумерацию трудовых договоров .

В преамбулу трудового договора включите следующие сведения:

фамилию, имя, отчество лица, с которым заключаете трудовой договор

наименование организации (если работодатель является физическим лицом, то укажите его фамилию, имя и отчество).

Кроме того, в преамбуле обязательно укажите сведения о представителе работодателя и документ, на основании которого он наделен полномочиями на подписание трудового договора. Как правило, трудовой договор со стороны работодателя подписывает руководитель организации. Однако такие договоры от имени организации может заключать сотрудник, на которого возложена такая обязанность ( абз. 5 ч. 1 ст. 57 ТК РФ ). В этом случае закрепите право подписи в приказе или оформите доверенность.

Это следует из части 1 статьи 57 Трудового кодекса РФ.

Как правило, трудовой договор включает в себя следующие разделы:

Руководитель отдела продаж: найти и удержать

Начальник отдела продаж — специфическая должность. С одной стороны, она очень важна и востребована для работодателя. С другой, это лишь начало управленческого пути для менеджера по продажам. Ведь, как правило, именно они вырастают до начальников отдела. В должности руководителя бывший менеджер начинает нести ответственность не только за свои решения и поступки, но и за вверенный ему коллектив. От его работы зависит функционирование целого отдела, а скоординировать действия даже двух людей — уже достаточно сложная задача. В этой должности менеджер получает ряд полномочий и принимает непосредственное участие в серьезных для компании мероприятиях: планировании, обсуждении решений об увеличении или сокращении коллектива, в маркетинговых и стимулирующих сбыт действиях. Все это накладывает ответственность на человека, которая становится первой большой проверкой для простого менеджера на пути к руководству.

Читайте так же:  Профессиональная экспертиза сотрудника это

Кто сможет руководить отделом продаж?

Человек, занимающий такую должность в компании (и особенно в четко структурированной коммерческой фирме), должен обладать определенным набором качеств: жесткостью, целеустремленностью, дипломатичностью, уважением интересов (своих и людей, работающих с ним бок о бок). Эффективный начальник отдела продаж также имеет определенную харизматичность, основанную в первую очередь на уважении подчиненных и руководства и собственной результативности. Люди, предпочитающие пассивную позицию в жизни, как правило, долго на таких должностях не задерживаются — их либо вытаскивают «за уши» вверх, либо, что происходит гораздо чаще, они теряют свое положение.

Начальниками отдела продаж становятся как люди «со стороны», так и люди, сделавшие карьеру внутри компании. Второй вариант предпочтителен при создании подразделения «с нуля». А в действующий отдел лучше приглашать человека извне, поскольку это поможет избежать конфликтов, разногласий и фамильярности, возникающей при изменении статуса одного из менеджеров отдела при его назначении начальником отдела.

Пример 1. В филиале крупной торговой компании действовала штатная структура, согласно которой в организации числились десять менеджеров и заместитель директора, ответственный за продажи. Растущая нагрузка на работников заставила директора пересмотреть штатное расписание, вследствие чего персонал был разделен на два отдела: два наиболее опытных менеджера стали во главе двух отделов продаж численностью по пять-шесть человек каждый. Итог — в первом отделе были быстро найдены и обучены еще два менеджера, во втором менеджеры разбежались, не поделив сфер влияния со своим новым непосредственным руководителем. Причина — нехватка такта и деликатности второго ведущего менеджера, назначенного руководителем. Из этого следует вполне логичный вывод: руководителями могут быть не все, а эффективно продавать — не главная задача в управлении отделом продаж.

Права и обязанности

Не следует всю деятельность начальника отдела продаж сводить к соответствию должностной инструкции. Во-первых, права и обязанности таких работников очень индивидуальны в разных отраслях бизнеса, а во-вторых, строгое следование должностной инструкции есть не что иное, как итальянская забастовка.

Справка. По данным сайта ru.wikipedia.org, итальянская забастовка — вид забастовки, при которой работа не прекращается, а выполняется по правилам и инструкциям. Иногда итальянскую забастовку называют по правилам (англ. work-to-rule). Такой метод забастовочной борьбы весьма эффективен, так как работать строго по инструкциям практически невозможно и при этом с итальянской забастовкой трудно бороться с помощью антизабастовочных законов. Бастующие во время забастовки могут в обязательном порядке выполнять не все, а только некоторые правила. Демонстративно небрежная работа иногда также называется итальянской забастовкой. Некоторые эксперты называют такую забастовку цивилизованным методом высказывания своего недовольства.

Впервые такая борьба за свои права стала применяться в Италии (отсюда и название) в середине XX в. По некоторым сведениям, это были итальянские летчики, которые, борясь за свои права, договорились делать все строго по инструкции. В результате число полетов значительно сократилось. По другим источникам, впервые итальянскую забастовку начали применять итальянские полицейские. Один из сайтов сообщает, что впервые такая забастовка произошла действительно в Италии в 1904 г. с железнодорожными работниками.

Кстати, очень часто в должностных инструкциях руководителей отделов продаж содержится довольно противоречивая информация. Так, в одной компании начальник отдела продаж должен осуществлять продажи продукции и услуг компании. Но одновременно с этим ему запрещено вести переговоры с клиентами с позиции менеджера. Также очень часто возникают ситуации ограничения участков сферы ответственности в ущерб основной деятельности. Например, по должностной инструкции начальник отдела продаж отвечает за скорость и качество отгрузки товара клиентам, но при этом не имеет права руководящего указания работникам склада. Кроме того, следует избегать дублирующих стандартов отчетности своим руководителям (когда приходится делать одинаковые отчеты, например, директору по сбыту и начальнику производства). Здесь должно действовать правило строгой иерархии: у начальника отдела продаж может быть только один непосредственный руководитель.

Во избежание таких ошибок мы выделили ряд ключевых прав и обязанностей, свойственных занимаемой должности.

Основными функциями начальника отдела продаж являются:

  • — проведение переговоров с клиентами по реализации продукции компании
  • — формирование месячного плана закупок
  • — анализ эффективности рекламной стратегии компании
  • — контроль за своевременной отгрузкой продукции
  • — распределение клиентов между менеджерами
  • — поиск новых потребителей
  • — распределение входящих заявок между менеджерами отдела
  • — контроль за состоянием платежей в отделе
  • — исследование спроса на товар для реализации в последующие месяцы
  • — обеспечение четкого информационного взаимодействия между отделом и другими подразделениями компании
  • — выявление потребностей клиентов в той или иной продукции
  • — ведение реестра ожидаемых платежей, отгрузки, сальдо по предприятиям, потребности клиентов, откликов по рекламе
  • — оформление рекламных сообщений на досках объявлений
  • — заключение договоров сбыта продукции
  • — разработка и представление на утверждение планов продаж
  • — обеспечение здоровых и безопасных условий труда находящегося в подчинении персонала.

    Соответственно, помимо функций и обязанностей у начальников отделов продаж есть вполне регламентированный перечень прав и полномочий.

    Так, начальник отдела продаж вправе:

  • — вносить предложения вышестоящему руководству по совершенствованию работы отдела
  • — обжаловать неправомерные действия непосредственного начальника вышестоящему руководителю
  • — получать информацию в объеме, необходимом для решения поставленных задач
  • — визировать документы управленческой деятельности в рамках своей компетенции, а также подписывать документы на получение и списание материальных ценностей
  • — давать работникам подразделения необходимые разъяснения по вопросам, входящим в должностную компетенцию
  • — требовать от исполнителей доработки документов, подготовленных с нарушением установленных правил их составления и оформления
  • — требовать от исполнителей сохранности всех документов, образующихся в результате деятельности
  • — в пределах своей компетенции сообщать своему непосредственному руководителю обо всех выявленных в процессе собственной деятельности недостатках и вносить предложения по их устранению.

    Мотивация начальника отдела продаж — далеко не такое простое дело, как мотивация остальных сотрудников подразделения. Ведь при оценке работы руководителя необходимо учитывать не только результаты продаж, но и огромное количество сопутствующих факторов (например, качество удержания клиентов, эффективность взаимодействия отдела продаж с другими профильными подразделениями и т.п.). В конечном итоге должность начальника отдела продаж предполагает ответственность не столько за результаты самих продаж, сколько за финансовые результаты компании в целом. Именно поэтому очень важно правильно использовать систему мотивации начальников отделов продаж и с достаточным вниманием относиться к подбору людей на эту ключевую должность.

    От чего зависит эффективность системы мотивации?

    Эффективная мотивация начальников отделов продаж — мечта любого специалиста по HR и страшный сон руководителя любой компании. Ведь слишком мало платить специалисту высокого класса нельзя, иначе его можно потерять, а переплачивать не хочется. Вот и приходится постоянно балансировать на грани компромиссов между системой премиальных и штрафов.

    Над эффективной системой мотивации должны работать не только специалисты по персоналу, но и непосредственно сами начальники отделов продаж, а также коммерческие директоры.

    Система мотивации начальника отдела продаж может быть разделена на два вида: денежная мотивация и сопутствующая мотивация.

    Денежная мотивация должна быть основана на окладе, который является фиксированным, и премиальных выплатах, которые складываются либо с процентов от личных продаж менеджеров по продажам, либо являются отражением чистового финансового результата, достигнутого отделом продаж за установленный промежуток времени. В основном это отчетный месяц.

    Сопутствующая мотивация включает комфортные условия работы, соответствующее техническое оснащение и, что очень важно, четко установленные правила игры. Они могут быть изложены в должностной инструкции или в дополнительных приказах, но не должны допускать двойственных толкований. Начальник отдела продаж должен четко осознавать, что он имеет право делать в своем текущем качестве, на что он может рассчитывать и что может требовать с подчиненных и от начальства. Кроме того, они должны иметь возможность влиять на свою систему мотивации.

    Соответствие занимаемой должности этим требованиям является гарантией лояльности начальника отдела продаж и залогом его стремления к повышению эффективности своей работы в целом.

    Типовых схем мотивации начальников отделов продаж, используемых на рынке труда, несколько, и все отличия связаны в первую очередь с нагрузкой начальника отдела продаж и спецификой деятельности компании. Основная задача начальника отдела продаж — таким образом построить и скоординировать работу менеджеров, чтобы максимально увеличить объем продаж как в количественном, так и в качественном выражении. И мотивационная привязка в первую очередь будет именно к непосредственному результату отдела продаж или компании в целом.

    1. Самая распространенная схема мотивации сводится к привязке к чистому финансовому результату — чистой прибыли, принесенной продажами. При этом привязка к объему валовых продаж может использоваться, а может и нет. Все зависит от специфики отрасли и целей, поставленных перед отделом продаж.

    Пример 2. Приведем пример реально действующей системы премирования начальников отделов продаж, используемой в торговой компании по реализации строительных материалов.

    Сумма премиальных рассчитывается исходя из чистой прибыли отдела продаж за данный месяц по управленческому учету с поквартальной корректировкой (согласно бухгалтерским документам) по следующей формуле:

    Премия = Чистая прибыль компании за месяц x Корректирующий коэффициент.

    В случае превышения суммы рассчитанных премиальных и оклада (общего заработка) начальников отделов продаж над утвержденным максимальным размером оплаты труда:

    1) при выполнении или перевыполнении плана оплат по продажам начальникам отделов начисляется максимальный размер заработной платы за вычетом всех штрафов за превышения лимита дебиторской задолженности и лимита зависших складских остатков

    2) при невыполнении или недовыполнении плана оплат по складским продажам начальникам отделов продаж начисляется размер заработной платы исходя из установленного максимального размера, скорректированного на процент выполнения плана за вычетом всех штрафов за превышения лимита дебиторской задолженности и лимита зависших складских остатков.

    Оклад является фиксированным и неприкасаемым. При увольнении сотрудника премиальные по всем не закрытым к расчету месяцам не начисляются.

    2. В современной практике мотивации у начальников отделов продаж имеется план по реализации продукции или услуг, зависящих от специфики деятельности компании, и корректирующие коэффициенты, зависящие от соблюдения установленных нормативов. Однако здесь тоже должна быть определенная гибкость: запрашиваемые с отдела продаж результаты должны соответствовать ситуации на рынке. В противном случае легко соблазниться на регулярные, с виду совершенно объективные урезания премиальных выплат. Достаточно при падающем рынке поставить высокий прогрессирующий план. Но ведь планы должны иметь под собой реальную основу, по крайней мере, так стараются делать в уважающих себя компаниях. Запредельные амбиции не принесут пользы растущему бизнесу и не повысят уровень мотивации непосредственно ни менеджерам, ни начальникам отделов продаж.

    Пример 3. Из действующей системы премиальных: «. Корректировка, которая применяется к премиальным, рассчитанным по утвержденным формулам на выполнение филиалом плана по оплате по складским продажам, зависит от выполнения филиалом утвержденного плана по складским продажам за месяц. При выполнении плана:

  • — менее 50% включительно — премия не выплачивается
  • — от 50% до 75% включительно — премия уменьшается на 15%
  • — от 75% до 85% включительно — премия уменьшается на 10%
  • — от 85% до 99,99% включительно — премия уменьшается на 5%
  • — от 100% включительно до 110% включительно — премия выплачивается согласно утвержденным формулам
  • — от 110% до 120% включительно — премия увеличивается на 5%
  • — от 120% до 150% включительно — премия увеличивается на 10%
  • — свыше 150% — премия увеличивается на 15%».

    Читайте так же:  Доверенность на снятие обременения по ипотеке

    . и типичные ошибки

    1. В ряде организаций руководители отделов продаж — по факту менеджеры, только наделенные большими полномочиями. Поэтому их мотивация привязана к личным продажам, а за руководство подразделением к их окладу добавляется определенная фиксированная сумма. В других компаниях начальники отделов продаж вообще не касаются вопросов непосредственных прямых продаж, полностью переложив эту функцию на менеджеров по продажам. Соответственно, изменена и их мотивация. В этом случае она привязана к вроде бы логичным показателям: общему плану продаж отдела и прибыльности компании в целом с некими поправочными коэффициентами, зависящими, например, от количества людей в отделе. Однако оба этих варианта тупиковые, поскольку нужен компромисс: начальник отдела продаж не должен активно заниматься прямыми продажами, но обязан принимать в них активное участие с позиции руководителя. И именно с этой позиции следует строить систему мотивации начальников отделов продаж.

    2. В некоторых компаниях служба продаж разделена на несколько отделов, но при этом система премирования начальников отделов продаж привязана к общему плану продаж по всем отделам. Ошибка здесь заключается в том, что не учитывается специфика отделов (а часто она различается) и из-за этого могут страдать отдельные руководители. Не очень приятно осознавать, что один отдел выполнил норму прибыли, остальные из-за неэффективных продаж показали убытки, а привязка по премиальным сделана к средней арифметической величине по всем отделам. Каждый руководитель должен отвечать за свой участок работы, то есть начальник отдела продаж обязан отвечать только за свое подразделение, где он может контролировать процесс получения прибыли. Остальные привязки неэффективны по сути и негативны по содержанию.

    Пример 4. В компании по производству металлоизделий начальники отделов продаж получали определенный процент от услуг металлообработки, однако система была построена крайне неэффективно — главные обязанности возлагались на руководителей отделов продаж, а основной процент получали менеджеры. Вопрос был вынесен на обсуждение директору предприятия, и тот, после недолгих размышлений, решил перераспределить проценты, сделав к тому же прогрессирующую систему выплат с привязкой к конкретным цифрам фонда чистой прибыли от услуг металлообработки. Так, с фонда в 50 000 руб. начальник отдела продаж стал получать 3%, с фонда в 100 000 руб. — 5% и т.д. Для рядовых менеджеров также ввели прогрессирующую шкалу.

    Почему они уходят.

    Начальник отдела продаж — руководитель среднего звена. А человек, занимающий такую позицию, как известно, оказывается «меж двух огней». С одной стороны, он руководит своими подчиненными и для рядовых менеджеров находится по ту сторону баррикад. С другой стороны, перед руководством он отстаивает интересы менеджеров своего отдела. Поэтому руководителями среднего звена становятся далеко не все, поскольку нередко уровень ответственности несопоставим с финансовыми результатами.

    Пример 5. Типичная формулировка ответственности начальника отдела продаж: «Руководитель отдела продаж несет ответственность за некачественную работу в направлении поставленных целей, за непрофессиональный подход к решению вопросов, возложенных руководством предприятия, за обеспечение здоровых и безопасных условий труда находящегося в подчинении персонала, за невыполнение подчиненными требований инструкций по охране труда, а также материальную ответственность за материальный ущерб, причиненный в результате его деятельности, в порядке, предусмотренном ТК РФ».

    Часто причиной ухода становится явное несоответствие премиальных выплат той ответственности, которую несут начальники отделов продаж. Причем достаточно часто эта ответственность бывает солидарной. Например, в ряде компаний начальник отдела продаж отвечает по обязательствам, возникшим после решений коммерческого директора или даже генерального директора компании. Следует отметить, что начальники отделов продаж более лояльны, чем менеджеры, именно в связи с повышенным уровнем понимания своей ответственности. Руководителям компании это необходимо учитывать и при анализе спорных ситуаций стараться принимать решения максимально объективно, не списывая все на обязательства по должности начальника отдела продаж.

    Пример 6. Уровень личной ответственности начальников отделов продаж в компаниях нефтегазового сектора:

    1) штрафы, применяемые за превышение лимита дебиторской задолженности. Лимит устанавливается в размере 30% к обороту. Штрафы: начальник отдела продаж — 0,5% от суммы задолженности более 60 дней, заместитель начальника отдела продаж — 0,4% от суммы задолженности более 60 дней

    2) штрафы, применяемые за превышение лимита зависших складских остатков. Устанавливаются следующие лимиты складских остатков более 90 дней: на 30 июня — 45% от общей стоимости всех остатков по филиалу, на 31 июля — 40% от общей стоимости всех остатков по филиалу, на 31 августа — 30% от общей стоимости всех остатков по филиалу, на 30 сентября — 20% от общей стоимости всех остатков по филиалу. Штраф устанавливается в размере 1% от суммы премии за каждый процент превышения лимита.

    Руководство отделом продаж — достаточно тяжелая работа. Ведь если отдел демонстрирует хорошие результаты — это заслуга не только начальника отдела, но в целом всего коллектива, однако возникает малейшая ошибка — виноват лишь начальник отдела. Здесь особенно актуальна старая истина — для всех хорошим не будешь. Начальник отдела для менеджеров — не всегда значимая фигура и образец для подражания. Гораздо чаще отношение прямо противоположное, как и к руководителю любого уровня в России. А это значит, что возможны и предательство, и саботаж, и многие другие неприглядные поступки со стороны подчиненных. Кроме того, как менеджеры, так и руководители часто грешат неисполнением обязательств. Начальники отделов продаж гораздо острее чувствуют линии конфронтации, и с теми обстоятельствами, которые нормально воспринимают рядовые менеджеры, мириться им не позволяет статус.

    Руководителя отдела продаж найти трудно. А удержать сильного руководителя — задача подчас титанической сложности. И отделу кадров, и высшему руководству вместе с собственниками необходимо вырабатывать определенные компромиссы, которые в первую очередь связаны с системой мотивации начальника отдела продаж. Сама же система мотивации должна учитывать интересы руководителей данного уровня и изменяться при эффективной постановке продаж и общей системе взаимодействия отдела продаж с другими подразделениями компании. Необходимо понимать, что для менеджеров среднего звена помимо непосредственной материальной заинтересованности важны и факторы нематериального характера. И это обстоятельство нельзя не учитывать.

    И.В.Чернов, Начальник отдела продаж Белгородского филиала ОАО «ИНПРОМ»

    Подписано в печать 31.03.2008

    Трудовой договор с начальником отдела продаж относится к группе трудовых договоров с руководителями, и обладает всеми чертами такого договора. В трудовом договоре с начальником отдела продаж или его приложении (должностной инструкции) указываются знания или умения, которыми должен обладать начальник отдела продаж.

    Должностные обязанности начальника отдела продаж . указываемые в трудовом договоре или должностной инструкции, установлены квалификационным справочником должностей руководителей, специалистов и других служащих (утв. Постановлением Минтруда РФ от 21.08.1998 N 37, ред. 28.07.2003).

    В трудовом договоре с начальником отдела продаж определены его должностные обязанности, основанные на задачах, возложенных на его отдел и на него лично.

    Основные задачи начальника отдела продаж:

  • планирование продаж — для рационального планирования начальнику отдела продаж необходима полная информация о продажах за прошедший период: работа торговых точек и филиалов, объём продаж по разным категориям товаров, результативность продаж менеджеров. Планирование продаж включает также мероприятия по составлению маркетингового бюджета и планирование затрат на рекламу и продвижение продукции.
  • совершенствование сервиса — каждый клиент компании должен быть обслужен на высоком уровне вне зависимости от личности и квалификации сотрудника.
  • управление отделом продаж и мотивирование сотрудников.

    В трудовом договоре с начальником отдела продаж или его приложении (должностной инструкции) указываются знания или умения, которыми должен обладать начальник отдела продаж для выполнения своих обязанностей.

    Начальник отдела продаж относится к категории руководителей, принимается на работу и увольняется приказом директора предприятия.

    На должность начальника отдела продаж назначается лицо, имеющее высшее профессиональное (экономическое или инженерно-экономическое) образование и стаж работы по специальности в области продаж не менее 5 лет.

    В подчинении начальника отдела продаж находятся сотрудники отдела продаж — менеджеры по продажам, торговые агенты и торговые представители.

    К основным функциям начальника отдела продаж относятся:

  • руководство отделом продаж
  • организация подготовки и заключение договоров на поставку продукции потребителям
  • учет выполненных работ, составление предусмотренной отчетности
  • участие в организации мероприятий по рекламе продукции. В трудовом договоре с начальником отдела продаж используются следующие сопутствующие документы:
  • Дополнительное соглашение .

    Остальные документы из группы Трудовые договоры смотрите здесь. Трудовые договоры в торговле смотрите здесь .

    Должностная инструкция руководителя отдела продаж (скачать образец)

    На должность руководителя отдела продаж назначаются приказом генерального директора, так же как и освобождаются от нее. Руководитель отдела продаж находится в непосредственном подчинении у генерального директора предприятия или у коммерческого директора предприятия.

    На должность руководителя отдела продаж имеет право быть назначено лицо, имеющее диплом о получении среднего профессионального или начального профессионального образования. Он должен иметь опыт в аналогичной работе не менее года.

    Руководителю отдела продаж необходимо знать финансовое, гражданское, коммерческое законодательство, специализацию, особенности структуры, профиль предприятия, перспективы экономического, технического и финансового развития предприятия, принципы планирования финансов на предприятиях. Он должен владеть основами маркетинга, знать о порядке образования цен и о порядке разработки соглашений и условий сотрудничества.

    В своей деятельности руководитель отдела продаж должен руководствоваться уставом организации, законодательными актами, распоряжениями руководства, правилами трудового распорядка, нормативными актами, должностной инструкцией.

    Руководителя отдела продаж должен руководить разработкой скидочкой и ценовой политики предприятия, заниматься сбытом продукции, производимой на предприятии, контролировать и при необходимости организовывать работу менеджеров по продажам, организовывать работу по систематизации, анализу, ведению клиентской базы, координировать разработку текущих и будущих перспективных платов сбыта продукции, производимой на предприятии.

    Он должен организовывать тренинги и обучение менеджерского состава, контролировать состояние кредиторской и дебиторской задолженностей клиентов.

    Руководитель отдела продаж занимается разработкой критериев оплаты работы менеджеров, организует и принимает участие в выставках, ведет необходимую документацию и занимается решением рекламных вопросов.

    Руководитель отдела продаж имеет право устанавливать обязанности для подчиненных ему сотрудников, запрашивать любые необходимые ему информацию и документы, которые необходимы для выполнения должностных обязанностей.

    Он может принимать участие в подготовке указаний, проектов, инструкций, приказов, договоров, смет, документов, которые связаны с коммерческими вопросами предприятия. У руководителя отдела продаж есть право представлять предприятие и его интересы во взаимоотношения с клиентами, любыми учреждениями, сторонними организациями, государственными органами по вопросам связанным с решением коммерческой деятельностью предприятия.

    Он может предлагать на рассмотрения руководству предприятия предложения, которые могут помочь усовершенствовать работы предприятия, но они должны обязательно связанные с его прямыми обязанностями.

    У руководителя отдела продаж есть право требовать от руководства предприятия обеспечения всех технических и организационных условий необходимых для исполнения им его прямых должностных обязанностей. Также он может потребовать оформления необходимых для его работы документов.

    Руководитель отдела продаж ответственен за качество исполнения своих обязанностей или полное их неисполнение, за нарушения им распорядка предприятия, а также за правонарушения, за несоблюдение инструкций, распоряжений и приказов, которые направлены на сохранение коммерческой тайны, за нарушение трудовой дисциплины, трудового распорядка и правил безопасности. Скачать должностную инструкцию руководителя отдела продаж вы можете в правом верхнем углу.