Купля продажа судовтехника ведения переговоров

Навыки ведения переговоров

Более 30 лет компания Huthwaite International изучала, чем успешные переговорщики отличаются от своих менее удачливых коллег. Сегодня можно сказать, что мы обладаем уникальными экспертными знаниями в этой области. На основе статистической обработки результатов наблюдений за ведением диалога сформирована модель поведения, которая позволяет достигать удивительных результатов. На нашем тренинге мы знакомим участников с этой моделью и в ходе выполнения практических упражнений помогаем максимально приблизить к ней процесс переговоров.

Ежегодно мы совершенствуем свой тренинг по переговорам, используя лучшие международные практики обучения. Если вы ведете коммуникации, связанные с покупкой или продажей, внутренние или внешние переговоры по реализации проектов, обсуждаете и согласуете юридические или финансовые аспекты любого рода контрактов, наш тренинг поможет сделать этот процесс более структурированным, управляемым и выгодным.

Что получает участник тренинга «Переговоры» по итогам обучения

  • Понимание разницы между переговорами и продажей, которое позволит избегать попадания в проигрышные ситуации, а также в ситуации, когда ведение переговоров является нецелесообразным или несвоевременным.
  • Развитое в ходе тренинга умение структурированно готовиться к диалогу, выделять из огромного количества информации ту, которая поможет договориться.
  • Владение инструментом подготовки просчитанной, аргументированной и сильной позиции в рамках переговоров.
  • Навыки разработки и применения различных тактик достижения желаемого результата.
  • Умение определять и измерять ключевые типы поведения, которое ведет к успеху в переговорах. Владение измеримой «Моделью Успешного Переговорщика»®, которая используется опытными специалистами.
  • Опыт, приобретенный во время тренинга по ведению переговоров, и получение объективной и измеримой обратной связи по конкретному профилю Переговорщика. Такая практика позволяет увидеть свои сильные и слабые стороны и определить направление улучшения собственных навыков.

Немного о технологии обратной связи

Уникальная программа статистической обработки поведения, разработанная Huthwaite International, позволяет давать объективную обратную связь относительно каждого из участников тренинга. Ниже на странице приведен один из примеров. Как показывают наблюдения, поведение, определяемое как «поиск информации» (задавание вопросов), составляет примерно 20 % от всего поведения успешного переговорщика. На диаграмме данный уровень обозначен линией фиолетового цвета. Уровень средних переговорщиков занимает меньше 10 % вопросов из всех типов поведения, которые были продемонстрированы в процессе общения. На изображении данный уровень обозначен линией красного цвета. В ходе диалога тренер вел учет поведений участников переговоров, и доля заданных вопросов отражена столбиками желтого цвета. Такая диаграмма, составленная по результатам тренинга, позволяет каждому из участников оценить собственный уровень по конкретному навыку и сравнить его с показателями успешных и средних переговорщиков.

В рамках освоения каждой темы тренинга «Переговоры» предусмотрено изучение теории, выполнение упражнений и рассмотрение примеров из собственного бизнеса участников.

Формат проведения тренинга

2 или 3 дня, группа до 12 человек

11. Особенности ведения переговоров по купле-продаже судов. Продажа судов на слом?

Как известно, только немногие суда в течение всего срока эксплуатации остаются у своего первоначального владельца. Это связано с изменением конъюнктуры фрахтового рынка, осуществлением программы замены тоннажа, изменением сферы деятельности и финансового положения компании.

Судовладельцы через своего брокера могут постоянно отслеживать и прогнозировать динамику цен на суда различного типа, возраста, флага. Это позволяет ему выбрать оптимальный момент выхода на рынок. Самостоятельно или через своего брокера судовладелец находит подходящего партнера, проводит с ним переговоры и заключает сделку.

В первоначальном предложении продавца или его брокера (индикации) приводятся основные технико-эксплуатационные характеристики судна: название (тип), флаг, год и место постройки, дедвейт, главные размерения и осадка, класс Регистра и дата последнего освидетельствования и докования, вместимость грузовых помещений, число и размеры трюмов и люков, грузовые средства, тип и мощность главного двигателя, скорость, сорт и расход топлива на ходу и на стоянке.

Помимо характеристик судна, первоначальное предложение должно содержать следующие данные:

местонахождение судна в настоящее время и программа его работы на ближайший период;

предлагаемая продавцом цена судна (идея цены продавца).

Началом переговоров обычно является запрос заинтересованным покупателем дополнительных сведений о судне: чертежей общего расположения и плана вместимости судна; акта последнего классификационного или докового освидетельствования, сведений о перевозках в последних 2-3 рейсах и др. После этого или одновременно с этим он может запросить разрешения продавца на изучение документов судна, имеющихся в классификационном обществе.

Покупатель, получив соответствующее разрешение продавца, может нанять инженера-сюрвейера, который должен внимательно изучить документы классификационного общества и представить подробный отчет, который содержит следующие данные:

срок действия класса судна и всех свидетельств, предусмотренных международными конвенциями;

дефекты и проблемы, которые регулярно отмечались инспекторами в течение срока службы судна;

дефекты и замечания, сделанные инспекторами Регистра при последнем осмотре, которые должны быть устранены продавцом до покупки судна, либо продавец должен доказать, что необходимые ремонтные работы уже были проведены.

Изучив отчет сюрвейера, покупатель принимает решение о целесообразности ведения дальнейших переговоров и определяет свои основные условия. Соответственно он дает поручение брокеру подготовить развернутое предложение.

Согласно договору купли-продажи все запасные части, находящиеся на борту судна, хранящиеся на берегу или заказанные на момент осмотра судна, переходят в собственность покупателя. Поэтому инспектор дожжен провести инвентаризацию всех запасных частей, а также получить от капитана список арендованного радио- и навигационного оборудования.

Продолжительность наружного осмотра судна составляет от нескольких часов до двух дней. Отчет о результатах осмотра инспектор передает покупателю. По деталям корпуса и оборудования, требующим ремонта или замены, прилагаются фотографии.

Если по результатам наружного осмотра покупатель подтверждает свою готовность купить судно, то переговоры продолжаются по схеме accept/except. Обмен контрофертами продолжается до тех пор, пока одна из сторон не известит партнера о полном согласовании условий сделки. После этого брокер продавца подготавливает ficture recap о продаже судна с полным изложением всех согласованных условий. После его подтверждения покупателем считается, что переговоры успешно завершены и покупатель (или его брокер) должен подготовить Меморандум о соглашении (Memorandum of agreement – MOA).

При составлении МОА брокер дожжен тщательно следить, чтобы в типовую проформу были внесены все изменения, согласованные партнерами в процессе переговоров, а также при необходимости подготовить Addendum к типовой проформе, включив в него все статьи, которых нет в МОА и которые были сформулированы в процессе переговоров.

Процедура продажи судов на металлолом, естественно, намного проще, так как при ней не возникает необходимости осмотра или специального освидетельствования судна. Но, если, как это часто бывает, судно должно быть передано покупателю не на месте его стоянки, а в другом порту, важно, чтобы оно находилось в мореходном состоянии и смогло совершить рейс своим ходом или на буксире.

При продаже на слом не возникает вопросов об инвентаризации, так как запасы краски, канатов, тросов, все карты и документы должны быть сняты с судна. Однако покупатель обязан оплатить оставшийся на борту бункер.

В прошлом лом судов оплачивался за брутто-регистровую тонну судна. Однако этот метод со временем вышел из употребления, так как он не дает никакого представления об общем весе металла, за который покупатель платит деньги. Сегодня используют новый метод, основанный на определении чистого водоизмещения, которое является действительным общим весом судна без груза.

13. Основные виды таможенных режимов. Особенности помещения товаров под таможенный режим: «Выпуск для внутреннего потребления», «Реимпорт», «Международный таможенный транзит», «Таможенный склад», «Беспошлинная торговля», «Переработка на таможенной территории», «Переработка для внутреннего потребления»?

14. Особенности помещения товаров под таможенный режим: «Временный ввоз (вывоз)», «Свободная таможенная зона (свободный склад)», «Переработка вне таможенной территории», «Экспорт», «Реэкспорт», «Уничтожение», «Отказ в пользу государства»?

Уважаемые курсанты! Последние два вопроса расскажу на обзорной лекции перед государственными экзаменами, так как за последнее время очень сильно изменилось таможенное законодательство и таможенные процедуры нужно изучать заново.

Что включить в соглашение о порядке ведения переговоров

Компания собирается заключить сделку, и предстоят встречи с контрагентом. Чтобы регламентировать процесс, предложите подписать соглашение о порядке ведения переговоров. Какие положения включить в документ, узнайте из образца соглашения.

Образец соглашения о проведении переговоров пригодится при разработке документа

Согласно закону стороны сделки несут не только договорную, но и преддоговорную ответственность. Об этом сказано в статье 434.1 ГК РФ. Несмотря на то, что исполнение договора еще не началось, потенциальные контрагенты обязаны вести себя добросовестно. Если один из них нарушит требования, он будет компенсировать убытки другого. В статье 434.1 ГК:

  • описали принципы взаимодействия до заключения сделки;
  • указали, в чем состоят нарушения;
  • закрепили ответственность за нарушения;
  • перечислили, какими инструментами компании могут пользоваться на преддоговорном этапе.
Читайте так же:  Национальный арбитражный суд

В частности, будущие участники сделки вправе принять соглашение о порядке ведения переговоров (п. 5 ст. 434.1 ГК РФ).

По ГК РФ в соглашении закрепляют порядок ведения переговоров и условия о неустойке

С помощью документа можно:

  1. Регламентировать переговорный процесс. Например, определить порядок встреч, назначить даты и время, выбрать место и т. д.
  2. Установить правила, которые на этом этапе нужно будет соблюдать обоим участникам будущей сделки.
  3. Конкретизировать требования к поведению сторон и определить, в чем состоит добросовестное и недобросовестное поведение.
  4. Распределить расходы на переговорный процесс.
  5. Закрепить меры ответственности за нарушение этих правил, в том числе прописать неустойку. Так, контрагента можно обязать платить за неявку на встречу, затягивание с пересылкой документов и т. д. Также неустойку взимают за нарушение конфиденциальности.
  6. Ввести меры обеспечения – например, потребовать предоставить независимую гарантию на случай утечки (разглашения) конфиденциальных сведений или использования их контрагентом-принципалом в своих целях.

Есть условия, которые в соглашение о ведении переговоров включать нельзя. Это касается положений об ограничении ответственности за недобросовестность. Такие условия не будут иметь юридической силы, так как противоречат закону (абз. 2 п. 5 ст. 434.1 ГК РФ).

Полезные статьи в журнале «Юрист компании»

Перед началом переговоров обратите внимание на форму соглашения о порядке их ведения

Соглашение о ведении переговоров удобнее оформить в виде единого документа. Это снижает риск споров. Стороны однозначно указывают, какие обязательства берут на себя в ходе преддоговорного процесса. Однако такая форма – не единственно возможная (если в законе нет требования соблюсти ее или такое требование не следует из сути сделки).

Заключение тех или иных соглашений в простой письменной форме не обязательно выражается в подписании единого документа. Важно, чтобы ключевые условия были согласованы, а стороны явно адресовали сообщения друг другу и выражали волю принять на себя данные обязательства (ст. 434 ГК РФ). Если состоялся акцепт предложения оферента, соглашение считают заключенным (п. 3 ст. 438 ГК РФ). Эти правила ГК РФ работают и в отношении соглашений о переговорах. Так, ВС РФ признал подачу заявки на конкурс вариантом заключения подобного соглашения. С точки зрения высшей инстанции, если компания подает такую заявку, это свидетельствует:

  • о принятии компанией условий проведения конкурса, которые выдвинул организатор закупок (в деле идет речь о закупках по ФЗ-223);
  • о заключении организатором и претендентом соглашения, которое можно квалифицировать как соглашение о ведении переговоров;
  • о том, что правовые последствия такого заключения соответствуют указанным в статье 434.1 ГК. В частности, на стороны распространяются меры ответственности за нарушение, которые установили в соглашении (Обзор ВС РФ от 16.05.2018 о применении ФЗ-223 от 18.07.2011).

Компаниям, которые готовятся к сделкам и ведут переговоры, следует учесть эту позицию ВС.

Стратегии переговоров (Win-win)

Само слово стратегия имеет древне-греческие корни и означает «искусство полководца». В современном мире значение слова стратегия намного шире, но основной смысл можно передать коротко, это основной план или модель действий. Когда мы говорим о стратегии переговоров, имеется ввиду, что мы будем делать, чтобы добиться наилучшего результата на переговорах. Выбор стратегии напрямую влияет на качество результата, либо на его отсутствие. В одном случае наша стратегия переговоров может быть направленна на достижение наилучшего результат любой ценой, в другом случае, мы можем быть заинтересованны в сохранении отношений, независимо от результат переговоров.

Win-win — cамая распространённая классификация переговорных стратегий. Была представлена специалистами Гарвардского переговорного проекта Роджером Фишером, Уильямом Юри и Брюсом Паттоном в книге «Путь к согласию, или переговоры без поражения». Согласно win-win классификации, существуют четыре основных стратегии: победа-поражение (win-lose), поражение-победа (lose-win), поражение-поражение (lose-lose) и победа-победа (win-win). Определение стратегии происходит исходя из двух параметров: важность отношений и важность результата. Много общего с win-win классификацией имеет сетка Томаса — Килмена, основанная на концепции поведения в конфликтах, определяющая 5 основных стилей поведения в конфликте: Сотрудничество, Соперничество, Компромисс, Приспособление и Уклонение. В рамках сайта NegotiationSkills.ru мы будем придерживаться комбинированного подхода, объединяя win-win классификацию Гарварда и стили поведения в конфликте Томаса — Килмена:

Стратегия переговоров Соперничество

Победа-поражение (win-lose). Данная стратегия направленна исключительно на победу над оппонентом, который воспринимается как противник. Используется, когда наиболее важен результат, а возможность испортить отношения с другой стороной не имеет значения. Переговорщик, настроенный на Соперничество, зачастую готов использовать любые доступные способы получить желаемое соглашение, в том числе и приёмы манипуляций. Самые распространённые ситуации, когда применяется стратегия Соперничество, это одноразовые сделки купли-продажи, например продажа автомобиля: важна цена, а не отношения с покупателем, которые не будут продолжены.

Стратегия переговоров Приспособление

Поражение-победа (lose-win). Применение стратегии Приспособление в переговорах ведет к тактическому «поражению» вашей стороны и победе оппонента (lose-win). Эта стратегия используется, когда наиболее важны отношения, а результатом переговоров, на данном этапе, можно поступиться. Например, вы хотите заключить контракт с крупной компанией, чтобы стать одним из её подрядчиков. Вы знаете, что попав в обойму, даже заключив не большой и не выгодный контракт, вы сможете постепенно нарастить объем заказов и хорошо заработаете на этом сотрудничестве в будущем.

Стратегия переговоров Уклонение

Поражение-поражение (lose-lose). Самый простой пример применения стратегии — это уклонение от участия в переговорах, когда у вас слабая позиция. Однако возможны ситуации, когда один из переговорщиков сознательно провоцирует взаимный проигрыш в переговорном процессе. В таком случае, инициатор провала переговоров играет в свою игру и ему важно сорвать процесс переговоров, для достижения собственных интересов. Он участвует в переговорах, но уклоняется от заключения соглашения. В сериале «Карточный домик» (2 сезон 5 серия) Фрэнк Андервуд (Кевин Спейси) сознательно срывает переговоры с представителями Китая, чтобы подставить друга президента, миллиардера Реймонда Таска, которой был крайне заинтересован в соглашении, но не мог открыто участвовать в переговорах. Срыв переговоров ставил под удар отношения президента и Реймонда, чего и добивался Фрэнк Андервуд, считая возможные репутационные потери после срыва переговоров, приемлемой платой за ухудшение отношений между президентом и миллиардером.
Стратегия Уклонение так же проявляется в ситуациях, которые не планируются заранее, когда за столом переговоров оказываются два переговорщика типажа Осёл, настроенные исключительно на свою победу и поражение оппонента (стратегия Соперничество), не готовые идти на уступки, независимо от результата переговоров. «Если не выиграю Я, тогда и тебе не видать победы», — думают участники переговоров, по сути уклоняясь от возможности заключить соглашение. Эмоции оппонентов превращают переговоры в соревнования в упорстве и упрямстве, в котором нет победителей.

Стратегия переговоров Сотрудничество

Победа-победа (win-win). При использовании стратегий, которые описаны выше, переговорщики делят пирог — тот максимум, который обсуждается при проведении переговоров. Стратегия Сотрудничество направленна на взаимный выигрыш в переговорном процессе за счет расширения пирога, основываясь на понимании интересов сторон. Чтобы описать пример win-win решения, приведу отрывок из книги «Путь к согласию, или переговоры без поражения»:

Представим себе ситуацию, когда два человека ссорятся в библиотеке. Один из них хочет открыть окно, другой предпочитает закрытое окно. Они спорят, насколько его открыть: оставить щелочку, открыть наполовину или на три четверти. Ни одно из решений не устраивает обоих. Входит библиотекарь и спрашивает одного из них, почему он хочет открыть окно. Тот отвечает: «Для свежего воздуха». Она спрашивает второго, почему он хочет, чтобы окно было закрыто. «Чтобы избежать сквозняка», — отвечает он. После минутного раздумья она широко открывает окно в соседней комнате, и свежий воздух поступает без сквозняка.

Стороны ссорились в библиотеке, так как каждый был настроен на Соперничество. Один не хотел открывать окно, второй настаивал, чтобы окно было открыто полностью. Оппоненты вели переговоры, чтобы разделить пирог — то, насколько будет открыто окно. Основываясь на понимании интересов сторон, библиотекарь использовала стратегию Сотрудничество, найдя win-win решение — открыть окно в соседней комнате.

Приведу пример из бизнеса. В кризис, когда доллар растёт больше, чем на 50%, владелец торгового центра вынужден поднять ставки по аренде, так как выплачивает кредит, взятый на строительство центра в долларах. У владельца магазина свои сложности: в кризис снизился поток покупателей и сумма среднего чека. В такой ситуации выплата аренды даже на прежнем уровне становится невозможна. Что могут предпринять стороны? Владелец торгового центра может поднять ставку в одностороннем порядку и потерять арендатора. Или начать поиски нового арендатора, что займет много времени и не факт, что принесет результаты, ведь на дворе кризис. Узнав, что ставка не будет снижена и что ему ищут замену, владелец магазина начнет поиски нового помещения в торговом центре, где владельцы окажутся более гибкими. В результате обе стороны проиграют: владелец ТЦ окажется без арендатора, владелец магазина потеряет часть постоянных покупателей, которым было удобно расположение магазина. При всех описанных вариантах развития ситуации, сумма аренды помещения за год, вероятнее всего составит около 25% (3 месяца из 12) от той суммы, которую владелец помещения получил бы, если бы экономическая ситуация не менялась. Как увеличить пирог, точнее сумму которая может быть оплачена за аренду помещения за год, в подобной ситуации?

Читайте так же:  Замена снилс при смене фамилии работодателем заявление

Обратимся к интересам сторон. Владелец ТЦ хочет получить максимально возможную сумму, а так же сохранить арендатора, ведь пустой торговый центр не способствует увеличению покупательского потока. Владелец магазина не может себе позволить платить за аренду сумму, превышающую определенный процент от оборота, а так же не заинтересован в потере постоянных покупателей из-за переезда магазина. В данном случае win-win решение, это согласовать стоимость аренды помещения, привязанную к проценту от оборота магазина, таким образом, чтобы арендатор получил необходимую ему плату за аренду, но со смещением во времени. Сегодня оборот магазина позволяет покрыть не более 60% от арендной платы, через 6 месяцев оборот подрастет и позволит покрыть 80%, через год 120%, через 1,5 года 150%. Как только владелец магазина за счет увеличенных платежей, привязанных к обороту магазина, перекроет стоимость аренды за первые месяцы соглашения, стороны пересмотрят условия сделки. Таким образом владелец ТЦ в перспективе сможет получить всю необходимую сумму (согласовав с банком размер ежемесячных платежей на период кризиса), а владелец магазина сохранит приемлемый уровень затрат на аренду и сохранит место в торговом центре.

Какую стратегию выбрать в конкретном случае, зависит от контекста ситуации. Если для вас важен результат и не важны отношения, возможно применение стратегии Соперничество, однако будьте внимательны во время переговоров, чтобы не скатиться к стратегии Уклонение. Если вам важны отношения ради будущего сотрудничества, и вы готовы уступить в данных переговорах, оправдано применение стратегии Приспособление. Если же вы нацелены как на результат, так и на развитие отношений в будущем, задумайтесь о том, как применить стратегию Сотрудничество, найти win-win решение и увеличить размер пирога в переговорах. Удачи!

Хотите узнать больше? Посетите открытые тренинги по переговорам!

Тренинг по ведению переговоров

Правила ведения переговоров связаны с регламентом, этикетом, психологией общения и общепринятыми норма­ми в деловом мире.

Правила ведения переговоров

1. Рекомендуется заранее, до начала переговоров, обсудить и составить перечень вопросов, на которые желательно получить ответы. Вопросы должны быть точно сформулированы, чтобы избежать возможных недоразумений и уточнений уже в процессе перегово­ров.

Желательно при разработке сценария переговоров определить и вопросы, которые могут исходить от партнеров по переговорам. По возможности нужно распределить роли, т.е. определить зара­нее, кто в необходимый момент должен ответить на тот или иной поставленный вопрос.

2. При переговорах необходимо вести полную запись деловых бесед (что очень часто не делается), которая, помимо всего прочего, будет нужна при оценке результатов переговоров сразу же после их завершения.

После каждого раунда переговоров следует собраться и оце­нить, что достигнуто, что необходимо дополнительно выяснить, что угадано, и что будет затронуто при последующей встрече. Реакция должна быть мгновенной и по горячим следам.

3. При ведении деловых переговоров обычно принято соблю­дать и использовать следующие разного рода условия, фор­мальности, правила и приемы:

— паритетность (число участников с каждой стороны должно быть по возможности равным);

— вести беседу должен, как правило, один человек (вовсе необязательно генеральный директор, а другое лицо, наделен­ное полномочиями);

— не следует шептаться на переговорах ни на каком языке (здесь подход однозначен — следует заранее исходить из возможно­сти знания партнером любого иностранного языка и любого языка народов СНГ);

— не следует обмениваться записками или произносить услов­ленные фразы;

— партнеров по переговорам следует сажать лицом к свету, са­мим усаживаться так, чтобы свет был за спиной. Это позволит следить за выражением лица, что представляется очень важ­ным;

— обстановка на переговорах должна быть непринужденной и деловой одновременно. Необходимо проявлять одинаковую степень заинтересованности в любых вопросах, даже второ­степенных и малозначительных. Необходим постепенный пе­реход; где-то в середине беседы малозаметно перейти к глав­ному вопросу встречи (недопустимо с ходу «вдалбливать» воп­росы);

— необходимо представлять своих людей и (что очень важно) в определенных случаях спросить прямо (почти в упор) о полно­мочиях того или иного представителя. Обычно у зарубежных фирм существует строгая иерархия в части компетентности, полномочий и информированности того или иного представи­теля (в соответствии с уставом фирмы);

— если на переговорах присутствует глава фирмы или президент компании либо один из ее директоров, то в силу их информи­рованности и компетентности можно попытаться получить ин­формацию о других фирмах или даже вовсе по другим отрас­лям;

— по вопросу о визитных карточках. У нас на практике в этом деле существует весьма упрощенный подход. Визитные карточки в деловом мире должны иметь только ответственные лица. Вру­чение такой карточки — это предоставление другому лицу права на установление взаимоотношений в той или иной форме;

— при ведении деловых переговоров нужно учитывать степень информированности представителей фирмы о Вас и те источ­ники, из которых информация о Вас может быть получена.

Перед встречей поставьте несколько вопросов о предстоящем собеседнике и ответьте на них.

Таким образом, надо мысленно прокрутить в голове возможный ход переговоров и подготовиться к возможным в данной ситуации вариантам. Для того, чтобы предупредить повороты деловой беседы, сле­дует иметь определенный план действия, хотя бы в общих чертах. Всякий неполный, неокончательный или приблизительный план лучше, чем отсутствие плана.

Многое будет зависеть от Вашего поведения: спокойствия, уверенности, выдержки, убедительности, рассуди­тельности, красноречия, в конце концов, остроумия и вдохновения. Здесь полезен один совет: не надо говорить много. Лучше мень­ше, но убедительней. Образно говоря: не лейте много воды в краски — не разжижайте палитру, от этого цвета блекнут, размыва­ются. Вы от этого теряете.

Основные приёмы ведения переговоров

Где проводить переговоры?

Существует общепринятое мнение: «Переговоры лучше прово­дить «на своем поле». Дома, мол, и «стены помогают» и т.п. Это справедливо в двух случаях. В том случае, когда партнер настолько неуверен в своих позициях, что даже смена обстановки может выбить его из колеи, или в том случае, когда Вы сами чувствуете неуверенность в своих силах. Если же вдуматься, в переговорах на чужом поле есть свои преимущества. Ваши партнеры могут почувствовать себя более свободно и в большей мере открытыми для Ваших предложений. При необходимости Вам будет легче уйти. Однако, если обстановка на «чужом поле» покажется Вам напря­женной и Вы считаете, что она может нанести ущерб переговорам, не колеблясь скажите об этом. Пусть Вас не удерживает чувство ложной деликатности, ведь вполне вероятно, что неудобная для Вас обстановка была создана на переговорах преднамеренно, чтобы заставить Вас пойти на уступки из желания побыстрее за­кончить переговоры. Если же противная сторона не хочет изменить обстановку переговоров, требуйте изменить их место и собраться вновь на нейтральной территории.

Тактика задержек

Ваш партнер на переговорах может прибегнуть к технике задер­жек или проволочек, надеясь поставить Вас в безвыходное поло­жение.

В свою очередь, подумайте о создании такой ситуации, когда возможности другой стороны будут не прибывать, а убывать. Начните, не скрывая этого от партнера, переговоры с другой компанией или установите крайний срок, после которого цена товара будет изменена. В крайнем случае, прибегните к тактике, которая носит название «берите или не берите». Подготовьте каждую проблему для совместного поиска объек­тивных критериев. Когда Вы договариваетесь о продаже товара, переговоры можно начинать следующим образом: «Послушайте, я хочу продать товар подороже, а Вы купить его подешевле. Давайте вместе с Вами обдумаем, какова будет справедливая цена». У Вас и у Вашего партнера по переговорам могут быть противоположные интересы, но Вы оба имеете теперь общую цель — определить справедливую цену. Вы сами можете предложить несколько критериев справедливой цены (цены у Ваших конкурентов, цены, сложившиеся на рынке, оценку независимых экспертов), а затем попросить покупателя сделать свои предложения. Каждый из критериев, выдвинутых другой стороной, способен стать тем рычагом, который Вы можете использовать для того, чтобы переубедить их. Трудно уступить, если приходится принимать чье-то решение. Если же Ваши партнеры сами предложили критерии, тогда их отступление будет актом не слабости, а силы по выполнению своего слова.

Внимательно слушайте и показывайте, что Вы услышали сказанное

Стандартная техника слушания заключается в следующем:
1) уделять пристальное внимание тому, что говорится;
2) просить другую сторону прояснить, что они имели в виду;
3) обращаться с просьбой, прояснить какие-то идеи, если воз­никает неясность или неуверенность.

Когда Вы слушаете, возьмите за правило не отвечать сразу, а постараться понять своих собеседников, как понимают они сами себя. Опытные люди утверждают, что самая крупная уступка, которую Вы можете сделать на переговорах — это дать другой стороне понять, что Вы ее услышали.

Говорите так, чтобы Вас поняли

Не забывайте: переговоры — это не дебаты и не судебный про­цесс и, уж тем более, не спортивное состязание. Вам важно не одержать личную победу, а добиться договоренности. Поэтому относитесь к своему партнеру по переговорам как к коллеге, с которым Вам предстоит решить общую проблему. Для того, чтобы помочь другой стороне перейти от конкуренции к совместной работе, прямо поставьте перед ней эту проблему: «Послушайте, мы оба бизнесмены. До того, как мы удовлетворим Ваши интересы, мы вряд ли достигнем соглашения, которое удов­летворило бы нас. Давайте взглянем на проблему как на вопрос удовлетворения наших коллективных интересов». Альтернатива со­стоит в том, что Вы сразу сами начнете относиться к переговорам как к совместному процессу и своими действиями вызовете у других желание включиться в него.

Читайте так же:  Оформить кредит за 1 час

Ваши предложения должны соответствовать возможностям партнеров

Зачастую на переговорах люди удерживаются от каких-то шагов не потому, что предложение, которое им сделали, заведомо не­приемлемо, а потому, что хотят избежать впечатления, что они поддерживают другую сторону. Если же содержание документа представить несколько иначе, так, чтобы оно выглядело как спра­ведливый выход из создавшегося положения, они, скорее всего, примут его. «Спасение лица» — это необходимость примирить по­зицию участников переговоров или принятое соглашение с их принципами, прошлыми словами и поступками.

Делайте разграничения между участниками дискуссии и обсуждаемыми проблемами

Участвуя в переговорах, мы имеем дело не с абстрактными пред­ставителями «другой стороны», а с живыми конкретными людьми. Поставьте себя на их место. Способность видеть ситуацию такой, как она представляется другой стороне, — самое важное искусство, каким только можно овладеть. Но этой способностью должен владеть каждый участник переговоров. Причем помните: понять точку зрения другого человека — еще не значит согласиться с ней. Правда, если Вы лучше постигнете его метод мышления, то може­те подойти к пересмотру Ваших собственных взглядов на преиму­щества той или иной ситуации. Но это помогает Вам сузить область конфликта, а значит, приносит выгоду.

Не делайте выводы о намерениях людей, исходя из своих собственных ощущений

Люди склонны принимать свои страхи за намерения другой сто­роны. Слишком легко впасть в привычку интерпретировать выска­зывания или действия другой стороны в негативном плане. Подо­зрительность часто проистекает из существующей предубежден­ности. Однако также настороженность зачастую ведет к отказу от све­жих идей и делает переговоры затруднительными, или невозмож­ными.

Уловка «хороший парень — плохой парень»

Одна из форм психологического давления наверняка знакома Вам по детективным фильмам. Один из участников переговоров заявляет: «Мы готовы заплатить за этот товар сто тысяч долларов и ни цента больше». Его товарищ выглядит огорченным и немного растерянным. «Ну, в принципе, это хороший товар, думаю, мы могли бы дать за него сто пять тысяч долларов». И, обращаясь к Вам: «Вы готовы уступить его за эту цену?» Уступка невелика, но в подобной ситуации выглядит почти как одолжение. Лучший выход — задать «хорошему парню» вопрос: «Я ценю Ваш подход, но хочу знать, почему Вы считаете именно эту цену спра­ведливой? Я готов отдать его и за сто тысяч, если Вы убедите меня, что это его справедливая цена».

Задавайте вопросы и делайте паузу

Утверждения вызывают сопротивление, в то время как вопросы вызывают ответы. Вопросы позволяют другой стороне изложить свои аргументы и помогают Вам понять эти аргументы. Вопросы могут стимулировать другую сторону обратиться непосредственно к проблеме.

Молчание – Ваше лучшее оружие. Примените его.

Если Вам сделали неразумное предложение или предприняли необосно­ванную атаку, самое лучшее, возможно, это сидеть и не говорить ни слова. Если Вы задаете вопрос и не получаете необходимого ответа, просто сидите и ждите. Люди обычно неловко чувствуют себя в молчании, особенно, если не совсем уверены в справедли­вости своих высказываний. Молчание часто создает впечатление безвыходного положения, и другая сторона будет считать себя обязательной найти из него выход, ответив на Ваш вопрос или выдвинув новое предложение. Самыми эффективными для Вас переговорами могут оказаться те, на которых Вы по преимуществу молчали.

Улыбайтесь и говорите «нет»

Одним из первых и основных условий ведения успешных пере­говоров будет являться Ваше умение улыбаться, говорить «нет» до тех пор, пока у Вас не начнет «кровоточить» язык или Вы не добьетесь для себя наиболее выгодных условий заключения сделки. Возможно, Вы будете удивлены, насколько улучшатся условия предлагаемых Вам сделок, как только Вы научитесь говорить «НЕТ!».

Ежегодно во всем мире терпят банкротство сотни банков по одной простой причине — их владельцы не могли ответить «нет», когда к ним обращались с просьбой о крупном займе на льготных условиях. В то же время никто ещё не обанкротился оттого, что слишком часто говорил «нет» на переговорах. Проявляя твердость, Вы подталкиваете другую сторону выдви­гать более приемлемые для Вас условия, что, собственно, Вам и необходимо.

Прекратите переговоры

Иногда наиболее эффективным способом одерживать верх на переговорах является умение уйти из-за стола, не заключив сдел­ки. Может быть, это окажется последним способом заключить такую сделку, которую Вы хотите.

О каких бы переговорах ни шла речь, не вводите себя в заблуж­дение, считая, что, поскольку переговоры ведутся, то обязательно должен быть достигнут результат. В эту ловушку попадаются даже опытные бизнесмены, считаю­щие, что раз они вступили в переговоры, то единственный итог — подписание соглашения. Хотя на практике часто успех приносит отказ от соглашения. Возьмем, к примеру, такую ситуацию. Вам предлагают сделку и предоставляют 24 часа на размышления. Подумав, ответьте: «Я Вам очень благодарен за предложение. Но я ещё не решил, соглашусь ли я на него», и уходите. На следующий день, скорее всего, если у Ваших партнеров действительно серьезные намере­ния, Вам предложат более выгодные условия сделки. Будьте готовы уйти из-за стола переговоров, тренинг, кстати, научит, как делать это максимально учтиво и аккуратно. У Вас ещё появится возможность вернуться, и условия при этом будут лучше.

Не верьте в безразличие Ваших партнеров

Зачастую партнер по переговорам проявляет показное безразли­чие к результатам переговоров, демонстративно опаздывает на них и т.д., не попадайтесь на крючок — вполне возможно, что таким образом он маскирует свою заинтересованность в их исходе. В свое время советские представители являлись признан­ными мастерами в использовании фактора времени, чтобы измотать противника и заключить сделку на своих условиях. Руководитель одной из западноевропейских газовых компа­ний вспоминает, как в 1974 году в последний вечер после безрезультатных и изнурительных переговоров в Москве они в мрачном настроении ужинали в ресторане «Арбат». Вдруг в одиннадцать часов вечера в зале появился советский предста­витель, заказал отдельный кабинет, и, прямо в ресторане, стороны окончательно договорились об условиях контракта. Словом, опасайтесь делового человека, который опаздывает на переговоры. Если Вы не будете начеку, Вы можете превратно истолковать его намерения, в результате чего он получит перед Вами преимущество. Проявляя мнимое равнодушие и, как бы слу­чайно нарушая сроки, искушенный делец хочет убедить Вас в своем как бы безразличном отношении к намечаемой сделке. Должны предупредить читателя, что в нашей стране, в отличие от стран Запада, где пунктуальность вошла в кодекс делового человека, опоздание, срывы сроков переговоров, а то и неприход на них могут свидетельствовать не о коварстве партнера, а об его элементарной расхлябанности. Учтите это.

Об атмосфере переговоров

Теперь несколько замечаний об атмосфере, в которой происхо­дят переговоры. Она может сказать многое человеку, обладающе­му здоровым скептицизмом. Старайтесь избежать окончательного решения и не давайте согласия на сделку, если:
а) обстановка переговоров слишком пышная;
б) вокруг слишком много незнакомых лиц;
в) это слишком далеко от Вашего местожительства;
г) люди слишком любезны;
д) название должности, которую имеет Ваш партнер по пере­говорам, выглядит слишком элегантно.
Если дело выглядит слишком привлекательным, то вспомните старый, но нестареющий совет: «Если условия сделки выглядят настолько заманчивыми, что даже не верится, то и не верьте».

Не забывайте о Кирилле и Мефодии

Время от времени Вам неизбежно приходится вступать в деловые отношения с каким-нибудь рубахой-парнем, который станет говорить, что никакой контракт ему не нужен и Вашего слова достаточно. Возможно, так оно и есть, но его-то слова обычно недостаточно. Никогда не заключайте никаких сделок без документального подтверждения, каким бы дружелюбным и честным не выглядел ваш партнер. Это правило сэкономит Вам немало денег, и, что может быть еще более важным, избавит Вас от разочарования в роде челове­ческом. Помните, что самый важный пункт любого контракта в нем отсутствует. Речь идет о том, чтобы иметь дело только с честными людьми. Собранная информация поможет Вам не ошибиться в выборе де­лового партнера. Кроме того, включайте в договоры пункты, за­крепляющие Ваше право проверять у Ваших партнеров все их книги и отчеты, в том числе и документацию об уплате налогов, корреспонденцию и т.п., имеющие отношение к данному соглаше­нию. Как только в договор вносится такой пункт, люди, имеющие склонность к махинациям, обычно воздерживаются от его заключения.

Более расширенную информацию по особенностям ведения переговорного процесса можно получить, посетив тренинги по переговорам.

Обратите внимание на наши тренинговые программы, которые могут вам помочь: